Особенности B2B-продаж в ИТ: жизненный цикл продаж, взаимодействие маркетинга и отдела продаж, каналы привлечения, принципы работы с потенциальными клиентами, оценка заинтересованных лиц при продажах большим корпорациям.
Account management, управление отношениями с заказчиком: определение, задачи, функции, организационная структура, требуемые и желательные профессиональные качества, основные метрики.
Основные сложности при выходе на рынок США, определение ниши и частые ошибки, ценообразование и позиционирование, профиль клиента ICP и Playbook, полезные чек-листы для анализа.
Правильное ценностное предложение для продажи ИТ-продукта: потребности клиента для упаковки продукта, типы продуктов, шаблон ценностного предложения от ITSMA, one-pagers и матрица ценностных предложений.
Изменения на рынке и коммуникация с потенциальным клиентом: структура сообщений, разбор примеров, приёмы продающего копирайтинга, сценарий правильного звонка, отработка возражений, квалификация сделки.
Планирование сейлз-процесса в зависимости от типа продукта: поиск контактов клиента, набор сервисов и приёмов для работы с воронкой, матрица ценообразования, найм людей, Sales velocity — критичный показатель.
Найм сотрудников в США: поиск сотрудников, сравнение внутренних кандидатов с внешними, оценка кандидата по резюме и рекомендациям, онбординг новых сотрудников, особенности трудового законодательства.
Организация присутствия в США: с нуля и до полноценного представительства. Три логистических этапа выхода на рынок. Работа на месте или удалённый формат, факторы в пользу местных сотрудников, организация местной логистики.
Открытие своего магазина на Amazon, Ebay, Etsy: выбор товарной ниши, особенности платформы, логистика и операционные процессы.